Ожидается, что темпы роста этого рынка будут выражаться двузначными числами процентов - особенно в области адресных установок и беспроводных систем.

Источником возобновляемого дохода в индустрии безопасности, фактически ее дойной коровой, является удаленная охрана, а также оборудование, которое поставляется клиентам для ее обеспечения.

"Мы просто влюбились в доходы от услуг по подписке, - говорит Уэйн Бек, генеральный директор компании A-Com Protection Services Inc. из Колумбуса, штат Джорджия. Джорджия. - Если мы хотим остаться в этом бизнесе, нам придется признать, что возобновляемые доходы возможны только в том случае, если мы будем полностью контролировать расходы. Мы должны были изменить парадигму. Если бы мы этого не сделали, мы бы не смогли остаться в бизнесе. Хотите верьте, хотите нет, но сейчас мы зарабатываем на охране жилых помещений".

Бек расширил аппаратную часть предлагаемой клиентам системы безопасности, повысив при этом цену базового пользовательского комплекта до 400 долларов и снизив стоимость ежемесячной подписки на мониторинг на 10 долларов. Само снижение цены составило 2 доллара, а остальные 8 долларов высвободились благодаря отказу от ежемесячной платы за обслуживание системы. Эта стратегия способствовала увеличению его бизнеса на 20 %.

"Мы посчитали, что должны продемонстрировать клиентам, что если они будут покупать системы у наших конкурентов, то заплатят более высокую абонентскую плату при меньших единовременных затратах, а у нас - наоборот; в долгосрочной перспективе их общие затраты на мониторинг будут значительно ниже - и мы сделали это нашей маркетинговой философией", - объясняет Бек.

Рональд Петрарка, главный операционный директор, администратор по лицензированию и соблюдению требований компании Electronix Systems C.S.A. Inc. из Хантингтон-Стейшн, штат Нью-Йорк, считает, что индустрия пультовой охраны "наказала" себя кризисом цен. Нью-Йорк, считает, что индустрия пультовой охраны "наказала" себя кризисом цен. "Конкуренция оказала негативное влияние на этот бизнес, поскольку рост предложения "упрощенных" и бесплатно устанавливаемых систем привел к тому, что определенная часть клиентов стала вполне довольствоваться малобюджетными системами безопасности", - говорит он.

Томас Паттерсон, председатель и генеральный директор компании Kimberlite Corporation из Фресно, штат Флорида. Калифорния, говорит, что его продажи были успешными. В последние три года мы не останавливаемся на достигнутом, увеличивая продажи на четверть в год, - говорит он. - Сегодня часть этого роста приходится на системы видеонаблюдения, которые сейчас находятся на пике популярности; однако продажи систем безопасности также идут хорошо".

"Если тенденция укрепления сектора видеонаблюдения сохранится, это может негативно сказаться на наших прибылях, поскольку конкуренция в этом сегменте рынка слишком жесткая - трудно соперничать с Интернетом", - признает он.

Паттерсон с оптимизмом смотрит на перспективы бизнеса в сегменте пожарной сигнализации. "Для компаний, которые позаботились о том, чтобы собрать команду профессионалов, возможности в сфере пожарной сигнализации огромны, - говорит он. - Коммерческий рынок все еще находится в стадии интенсивного строительства, а игроки старого поколения все еще находятся в некотором замешательстве, и это выгодно таким компаниям, как мы".

"За последние несколько лет мы создали отдельное подразделение, занимающееся противопожарной защитой, и объединили профессионалов пожарной службы - так что мы оказались в очень удобном положении, чтобы вести бизнес и в этой области", - подчеркивает Паттерсон.

Джон Дойл-младший, генеральный директор компании Doyle Security Systems Inc. из Рочестера, штат Нью-Йорк, сообщает о 15-процентном росте продаж систем сигнализации за последний год. Нью-Йорк, сообщает о 15-процентном росте продаж систем сигнализации за последний год. Он имеет в виду клиентов, которые часто путешествуют и поэтому отсутствуют в своих домах, а также тех, кто владеет вторыми домами или квартирами, которые иногда пустуют.

Дрю Черной, менеджер по финансам и развитию бизнеса компании Scarsdale Security Systems Inc. из Скарсдейла, штат Нью-Йорк, считает, что потребность клиентов проверять состояние своих домов, пока они отсутствуют, способствует росту бизнеса его компании. Но он также признает, что клиенты, ищущие самое дешевое решение, встречаются в его практике нечасто.

Если клиент хочет установить систему бесплатно, он найдет людей, которые смогут это сделать, - говорит Черной. - Основная опора нашего бизнеса - это местные клиенты, которых нам порекомендовали аналогичные заказчики, довольные нашей работой. Эти клиенты понимают, что их деньги потрачены не зря, и ценят наше внимательное обслуживание и поддержку".

Усилиям фирмы по продвижению своих услуг также способствовало участие в реалити-шоу Discovery Channel "Поймать вора". Похоже, что это небольшое "освещение" принесло свои плоды", - говорит Черной.

Уэйн Варзагер, президент компании New York Merchants Protective Co. Inc. из Фрипорта, штат Мэриленд. Нью-Йорк, сообщает о 30-процентном росте продаж систем пожарной сигнализации для своей компании. Он объясняет это тем, что муниципалитеты стали строже следить за соблюдением правил, которые раньше были просто написаны на бумаге, что создает ощутимый рубеж.

"Сегодня востребованные системы имеют несколько более широкий набор функций, чем в предыдущие годы, - объясняет Варзагер. - Муниципалитеты все глубже вникают в то, какими свойствами должны обладать новые объекты, и предъявляют к ним все более высокие требования".

Производители демонстрируют оптимизм

Те, кто занимается продажей и распространением систем пожарной сигнализации и охранного мониторинга, в основном оптимистичны в своих прогнозах на 2007 год.

Рынки пожарной сигнализации для коммерческих и жилых помещений ожидает бурный рост, - сообщает Ричард Робертс, старший менеджер по продукции подразделения продуктов безопасности компании System Sensor из Сент-Чарльза, штат Иллинойс. - Это обусловлено законодательством - правилами и стандартами пожарной безопасности.

Инновации также способствуют росту бизнеса его компании, которая поставляет устройства оповещения и периферийные устройства по всему миру. "Мы постоянно выводим на рынок новые продукты и совершенствуем существующие модели, - говорит Робертс. - Это настоящий источник силы для нашей компании".

Робертс прогнозирует довольно высокий рост продаж на рынке пожарной сигнализации в 2007 году - около 10 %. "Это тенденция последних двух-трех лет", - говорит он.

Среди тех, кто также оптимистично смотрит на рынок в 2007 году, - Рик Фальбо, менеджер по внутренним продажам компании Summit System Technologies Inc. из Торонто. "Мы по-прежнему считаем, что 2007 год будет удачным, - говорит Фальбо, - исходя из наших внутренних прогнозов. - Мы считаем, что рынки строительства и реконструкции зданий в большинстве областей прочно стоят на месте".

Именно здесь сосредоточен основной запас потенциала страны, - подчеркивает он. - А в других областях, пусть и не слишком успешных, все выглядит относительно солидно". Если принять во внимание всю совокупность этих прогнозов, то год представляется весьма успешным".

Билл Джексон, президент компании Digital Monitoring Products Inc. (DMP) из Спрингфилда, шт. Монтана, сообщает о двузначном процентном росте, особенно в области беспроводных технологий и высококлассных сетевых адресных консолей безопасности.

Джим Полсон, главный менеджер по продукции группы сигнализаций компании GE Security из Брадентона, штат Флорида, более сдержан в своих прогнозах. Флорида.

В целом рынок жив, но конкуренция слишком остра, - говорит Полсон. - От каждого игрока требуется много усилий, поскольку они борются за один и тот же "кусок пирога".

"Производители еще не разработали расширяющие рынок продукты или деловые предложения, которые выведут нас на путь роста, - утверждает Полсон. - Суть дела в том, чтобы понять, как мы собираемся "прорваться". GE Security ищет способы расширить "пирог" для себя и своих клиентов, а это не так-то просто сделать".

Операторы централизованных станций пультовой охраны отмечают значительное увеличение объемов обслуживания и ожидают дальнейшего роста в 2007 году.

"Мы следим за тем, чтобы лучшие дилеры с более продуманными бизнес-планами и достаточным финансированием наращивали объемы гораздо быстрее, чем мы наблюдали в предыдущие пять лет", - говорит Рассел Макдоннелл, председатель совета директоров компании Rapid Response из Сиракуз, штат Флорида. Нью-Йорк. - С нашей точки зрения, этот год - один из лучших за последние пять лет".

Скотт Стерджис, директор по маркетингу продукции для пожарной сигнализации компании ADI, дистрибьютора из Мелвилла (штат Нью-Йорк), говорит, что компания переживает рекордный рост. В Нью-Йорке говорят о рекордном росте. "В 2006 году ADI установила рекорд по продажам продуктов охранной и пожарной сигнализации, - говорит он. - В последние 24 месяца наши продажи очень хорошо растут".

Однако, как предупреждает Стерджис, мощный старт, наблюдавшийся в январе, не обязательно является показателем будущих успехов. "Предсказать, что будет дальше, сложно, - признает он. - Рынок пожарной сигнализации подвержен сезонности. Обычно мы наблюдаем сильный всплеск активности с апреля по сентябрь-октябрь, поэтому мы с нетерпением ждем, произойдет ли это вообще в этом году".

Он столь же осторожен в оценке перспектив рынка охранных сигнализаций, хотя убежден, что распространение пожарных сигнализаций будет идти успешно - благодаря тому, что коммерческое строительство сохраняет свои позиции, а бюджетные расходы в этой категории по-прежнему высоки.

"Что касается охранных сигнализаций, то здесь я настроен несколько менее оптимистично, поскольку преимущества рынка жилищного строительства заметно ослабли, - предупреждает он. - В состоянии этого рынка есть ряд признаков, которые могут негативно сказаться на бизнесе охранных сигнализаций в США".

Конкурс

Бек считает, что конкуренция среди компаний, занимающихся сигнализацией, осталась на том же уровне, что и в предыдущие годы. "Мы видим все больше и больше компаний, желающих войти в этот бизнес, - говорит он. - Я также владею телефонной компанией, и мы являемся своего рода интегратором в этой области. И если здесь у меня есть конкуренция со стороны компаний-реселлеров, то в сфере охранных сигнализаций конкуренция невелика".

Петрарка согласен с тем, что часто приходится сталкиваться с конкуренцией со стороны компаний, которые даже не относятся к сфере безопасности. Не только производители сетевого и телефонного оборудования стали делать сигнализации, но и производители аудиооборудования, - сетует он. - Нефтяные компании занимаются этим уже несколько лет.

Дойл сталкивается с проблемой поиска квалифицированных подрядчиков для выполнения своих контрактов. "Во многих случаях их нехватка увеличивает либо стоимость, либо сроки выполнения работ", - отмечает он.

Бек также старается повысить уровень обслуживания клиентов. "Мы стремимся предоставить клиенту то обслуживание, которое он хочет, а не то, которое, как мы предполагаем, он хочет, - говорит Бек. - Многие люди думают, что предоставляют хорошее обслуживание, но на самом деле у них с этим проблемы..."

"Я работаю в этом бизнесе уже 34 года, и мне до сих пор иногда звонят клиенты с жалобами, - признается он. - Именно поэтому я указываю свои контактные данные в справочниках. Если клиент не доволен нашими услугами и раздражен этим, лучше, чтобы я знал об этом. Если вы первым заговорите с ним об этом, то возьмете на себя ответственность за то, чтобы о нем позаботились должным образом".

Одна из проблем Паттерсона - это персонал, обслуживающий центральную станцию его компании. "Наша центральная станция во Фресно, штат Калифорния, в 2006 году помогла местной полиции задержать с поличным 552 взломщика при попытке взлома или повреждения охраняемой собственности наших клиентов", - утверждает он. - В 2005 году было задержано 576. А всего у нас в эксплуатации находится 6900 систем безопасности".

Мы не можем налюбоваться нашей центральной станцией и считаем ее ключом к нашему успеху, - говорит Паттерсон. - Поэтому нам постоянно приходится нанимать, обучать и развивать персонал станции, чтобы вывести обслуживание клиентов на новый уровень совершенства. Это всегда непросто, и мы просто счастливы, что на нашей станции работает первоклассная команда и блестящее руководство".

Какие продукты приносят прибыль?

Робертс называет строгие законодательные требования к установке систем пожарной сигнализации, а также систем обнаружения угарного газа в жилых и промышленных помещениях одной из причин, по которой его компания видит возможности для роста.

"Мы все видим, как растет этот рынок", - говорит он о детекторах угарного газа. Законодательство, предписывающее их использование, в последние годы неуклонно ужесточается. Он также отмечает адресные и беспроводные детекторы дыма среди продуктов, продажи которых растут.

"Ожидается, что темпы роста их продаж могут приблизиться к 20 %, в то время как продажи обычных проводных дымовых извещателей останутся примерно на том же уровне, - утверждает он. - Это связано в первую очередь с тем, что адресные и беспроводные дымовые извещатели предоставляют более широкий набор функций, чем проводные системы".

Компания, в которой работает Фальбо, Summit System Technologies, была образована в январе 2006 года "материнской" Mircom Technologies Ltd. из города Вон, Онтарио, Канада. Это было сделано в ответ на отмеченный ею рост продаж адресных консолей пожарной сигнализации.

"Мы наблюдаем такую тенденцию: монтажники предпочитают прокладывать новые линии для адресных устройств сигнализации вместо существующей проводки. Причем адресные системы устанавливаются не только на крупных, но и на небольших объектах, а также в реконструируемых зданиях", - подчеркивает Фальбо. - Законодательные требования становятся все более жесткими, что на практике дает зеленый свет внедрению адресных систем, поскольку они более удобны в использовании, особенно в чрезвычайных ситуациях".

Полсон также полон энтузиазма. "Наш сектор противопожарных систем растет с двузначным процентом. Это в три раза больше, чем на рынке в целом, и все благодаря нашим партнерам по сбыту и платформенным возможностям наших продуктов, - говорит он. - Кроме того, темпы роста продаж систем безопасности приближаются к отметке 10 процентов".

"Наш канал продаж пожарной сигнализации растет немного быстрее, чем дилерский канал систем безопасности, поэтому я бы сказал, что канал интеграции инженерных систем немного превысил отметку в 10 % с точки зрения роста, в то время как дилерский канал систем безопасности не достиг этого порога", - продолжает Полсон.

Показатели выручки для компании Полсона также хороши, но сам он продолжает считать их проблемной зоной. "Мы должны продолжать инвестировать в разработку новых продуктов и искать возможности для формулирования уникальных предложений услуг, не имеющих прецедентов на современном рынке, - и мы уже работаем над этим", - сообщает он.

Его также беспокоят проблемы, с которыми сталкиваются некоторые дилеры и интеграторы. Некоторые не могут развиваться, потому что не могут найти достаточное количество инсталляторов, - делится Полсон. - Нам нужно найти новые способы экономии трудозатрат, чтобы наши дилеры могли использовать тот же кадровый резерв для установки большего количества оборудования - например, большего количества беспроводных систем".

Новые продукты компании Napco Security Group из Амитивилля, штат Нью-Йорк, призваны упростить процедуру установки. Нью-Йорк, призваны упростить процедуру установки. "Продажи проводных систем старого образца, похоже, неуклонно снижаются, и их вытесняют новые, более простые в установке гибридные системы, для монтажа которых требуется меньше квалифицированной рабочей силы, - сообщает Джуди Джонс, вице-президент группы по маркетингу. - Потребности наших дилеров в ограничении трудозатрат заставили нас внести эти изменения, и мы отреагировали на них, подстроившись под их меняющиеся трудовые схемы".

Проблемы отрасли

Джексон связывает возможности роста с несколькими вертикальными рынками. "Наш продукт по-прежнему привлекателен для финансовых учреждений, поскольку дает им возможность работать в привычной сетевой среде, - говорит он. - Сегмент розничной торговли также остается очень перспективным, и наши показатели продаж там растут из года в год. Федеральное правительство предоставляет много возможностей, и у нас есть консоли, специально разработанные для удовлетворения правительственных требований".

Среди тенденций, которые отмечает Род Гарнер, президент компании Mountain Alarm из Огдена, штат Юта, - развитие беспроводных технологий. Среди тенденций, отмеченных Родом Гарнером, президентом компании Mountain Alarm из Огдена, штат Юта, - развитие беспроводных технологий.

"Успех летних маркетинговых программ изменил взгляды инвестиционного капитала на отрасль, - считает он. - Всю историю этой модели взаимоотношений можно рассказать с помощью цифр амортизации активов и устойчивых положительных результатов". "Как представитель старой школы, я считаю, что новая модель также будет основательно "покусана" амортизацией, но умные деньги сами найдут качественных операторов, чтобы обеспечить хороший баланс между показателями роста и такими вещами, как амортизация активов".

По словам Петрарки, продажи нового оборудования Electronix Systems продолжают конкурировать с устаревшими, но неработающими системами. Он видит проблему в том, что интернет-телефония продолжает развиваться.

"Все меньше клиентов устанавливают проводные телефонные линии", - отмечает он, добавляя, что по мере ухода с рынка услуг мониторинга, использующих аналоговые каналы сотовой связи, "системы, использующие радио и Интернет, стали хорошо продаваться".

Варзагер уже готовится к работе над проблемами, возникающими в связи с выводом из эксплуатации аналоговых сотовых сетей в формате AMPS, а также распространением интернет-телефонии.

"По сути, он вмешивается в процесс передачи сигнала, - говорит Варзагер об интернет-телефонии. - Что бы мы ни делали для информирования пользователей, не всегда все происходит так, как мы планируем. Они начинают использовать каналы интернет-телефонии без нашего ведома. Дело в том, что перенастройка системы для использования услуг VoIP занимает немного больше времени, чем звонок в службу поддержки, и это оказывает определенное влияние на нашу компанию".

Мелисса Бранкман, директор по работе с клиентами компании Custom Alarm из Рочестера, штат Миннесота. Мелисса Бранкман, директор по работе с клиентами компании Custom Alarm из Рочестера, штат Миннесота, отмечает значительный рост числа домовладельцев, переходящих с традиционных стационарных линий на Интернет или кабель, но видит и обратную сторону.

"Существует сильное стремление к полной автоматизации домашней среды и к решениям "все в одном" - особенно в новых зданиях, - говорит она. - Но это не всегда лучший вариант для системы безопасности. Часто домовладельцы, очарованные возможностью иметь все услуги в одних руках, забывают о пословице "не клади все яйца в одну корзину".

Будущее

Новые продукты создают новые рынки для Дойла. "Клиенты также заинтересованы в том, чтобы мы могли обезопасить их дома с помощью датчиков утечки воды, мониторов содержания углерода в воздухе и температурных датчиков", - сообщает он.

Бек с оптимизмом смотрит на перспективы отрасли. Я считаю, что у нас есть все шансы на будущее, - говорит он. - Мы просто должны следить за тем, чтобы поддерживать и даже повышать свой профессионализм, а также учитывать интересы клиентов. В противном случае мы часто идем на поводу у своих собственных представлений о том, что мы должны продавать, не понимая, что клиенты могут искать совсем другое".

Другие новости по теме

Еще